Heureusement, tout n’est pas perdu. Pour les entreprises, il existe des leviers et des moyens rentables afin de réengager des contacts avec l'email marketing.
Comment s’appuyer sur le marketing pour réveiller vos contacts dormants ?
Voici, 7 étapes pour votre stratégie de réengagent d’email marketing qui peuvent considérablement augmenter votre taux de conversion – et relancer vos prospects qui ne répondent plus.
1. Identifier tous vos contacts inactifs
La première étape de toute stratégie de réengagement qui performe est simple et claire : vous devez identifier tous vos contacts devenus inactifs. Ce processus se décompose en suivant les étapes ci-dessous :
- Choisissez une statistique, un barème de départ qui permet de déterminer l'âge de chaque contact dans votre liste. Cela peut être la date à laquelle ils se sont enregistrés dans votre base d’emailing, ou la date à laquelle vous les avez convertis/capturés, ou encre au moment où ils sont devenus clients ou reçus leur premier emails. Votre choix permettra de déterminer sur quels contacts vous devez vous focaliser lors des étapes ultérieures du processus de réengagement.
- Déterminer la durée moyenne du cycle d'achat pour votre entreprise. C’est généralement la période entre le moment où le premier contact est noué jusqu’à la clôture de la transaction.
- Déterminer pendant combien de temps un contact est inactif pour être officiellement considéré comme dormant ou en veille.
- Déterminez comment vous allez suivre cette inactivité. Habituellement, cela exige une action de tracking spécifique, comme suivre le nombre d’ouvertures d’emails où le taux de clics.
2. Construire une liste complète de contacts dormants
Il s’agit de bâtir une liste complète de tous les contacts que vous avez qualifiés comme étant inactifs grâce aux barèmes que vous avez choisis pour les identifier lors de l'étape précédente. Utilisez un outil d'organisation pour rationaliser cette liste et la rendre intelligible pour tous ceux qui auront besoin de l'utiliser après.
Aussi, assurez-vous d'utiliser la logique « d'âge de roulement » pour cibler chaque contact inactif - celui qui a passé le barème que vous avez choisi et rentre officiellement en dormance. Sans cela, votre liste ne prendra pas en compte les clients et les prospects qui sont devenus dormants après avoir créé et mise en place votre process de réengagement.
3. Choisissez un modèle d’email de réengagement pour chaque groupe de contacts inactifs
Une fois que votre liste est en place, il est temps de choisir un type d’email qui permettra un réengagement efficace. Si votre liste de contacts inactifs est segmentée par acheteur ou d'autres critères, vous pouvez certainement utiliser plus d'un modèle d’email. Après tout, les emails personnalisés sont le meilleur moyen d’attirer et d’engager des prospects.
Les principaux modèles de courriels de réengagement sont le suivant :
- Les emails pour que vos contacts mettent à jours leurs préférences. Ces sont des emails classiques où l’on demande à ses contacts s’ils aimeraient recevoir des emails plus ou moins fréquemment, ou s’ils ont des préférences de contenu afin de proposer un message plus ciblé et donc plus pertinent.
- Les enquêtes et sondages de rétroaction. Ce sont de sondages et des enquêtes de satisfaction classiques, du genre « Qu’en pensez-vous ? », ou des questionnaires plus nuancées conçus pour révéler pourquoi les contacts sont devenus inactifs.
- Les incitations à l’engagement. Offrez un cadeau, un bonus ou une promotion en fonction de l’historique d'achat de chaque contact.
- Les appels émotionnels. Ce sont généralement des modèles d’emails qui contiennent des variations, du style « Vous nous avez manqué ». Bien qu'ils puissent très bien fonctionner pour certains clients et acheteurs, ils peuvent également se révéler être contre-productifs pour les autres.
- Les emails qui reposent sur des échéances et des dates limites. Ce sont en quelques sortes des emails de « dernier recours ». Une approche où l’on demande à ses contacts de choisir s’ils veulent encore recevoir des emails après une date limite. Bien entendu, de nombreux destinataires ne vont probablement pas répondre favorablement, mais c’est justement un outil efficace pour faire le ménage dans votre liste d’emailing et mettre en avant les prospects qualifiés – car cela permet de réduire le nombre de contacts tout en augmentant la qualité des prospects.
4. Sélectionnez un modèle d’email efficace
Les emails de réengagement les plus efficaces utilisent des modèles prédéfinis. Ils reposent sur une esthétique éprouvée - et des signaux d'action clairs et nets qui attirent le contact pour qu’il s’engage sur l'action souhaitée. Choisissez le modèle qui correspond le mieux à vos besoins.
Gardez toutefois à l'esprit que les différents emails de réengagement sont susceptibles de faire appel à différents styles de modèles, il n'y a pas aucune utilité à mettre tous vos œufs dans le même panier – dans un unique modèle d’email générique.
5. Comment composer vos emails
L'étape suivante consiste à créer votre email. Suivez quelques tactiques d’email marketing bien éprouvées, celles qui offrent les meilleurs taux d'ouverture ou CTR pour click-through-rate, c’est-à-dire le ratio du nombre de clics d’ouverture sur le total des emails envoyés.
- L’email doit être clair et concis. Il doit succinctement décrire la proposition de valeur dans le corps du message de votre email.
- Assurez-vous que le message repose sur une logique en fonction du contexte - votre type de clients ou prospects à réengager.
- Utilisez des templates et des mises en pages esthétiques, propres et nettes, qui mettent en avant votre marque ou votre solution.
- Inclure un puissant appel à l'action dans un endroit très visible de l’email.
Une fois que vous avez composé votre e-mail, connectez-vous sur une plateforme d’automatisation d’emailing afin de réduire ce travail harassant et inutile.
6. Construire et activer votre processus
Le temps est venu de construire et d’activer votre processus de réengagement. Il s’agit de mettre en place votre flux de travail en fonction du type d'email que vous envoyez.
Comme on le disait, pour vous aider dans ce processus, vous devez utilisez une solution d’emailing automatisé. Le déclenchement des envois d’emails se fait en fonction des paramètres que vous avez choisis pour déterminer quel contact est en dormance. Il faut bien entendu affiner le ciblage pour augmenter ses chances en fonction des historiques de chaque groupe de clients ou prospects devenus inactifs.
7. Définissez des paramètres pour une campagne de rengagement réussie
Une fois que votre processus d’emailing est automatisé, il convient de mettre la touche finale à votre opération réengagement. Il s’agit de définir des paramètres clairs pour chaque campagne, comme la fréquence des emails, le type de contenu, le sujet et les thèmes, et bien d’autres variables d’affinage.
Si vous ne l'avez pas déjà fait, prenez le temps de segmenter vos destinataires en fonction de leurs profils d’acheteurs ou de prospects. Pour encore améliorer votre taux de réengagement, vous devez mettre en place des futurs emails de réengagement encore plus précis et plus affinés - en s’appuyant sur des niveaux plus granulaires.
Ces sept étapes faciles à suivre vous aideront à vous guider dans l’ensemble du processus de réengagement des contacts dormants, y compris ceux que vous ne pensiez jamais revoir dans le giron de votre business.
Les tactiques d’email marketing comme celles-ci se sont révélées extrêmement efficaces pour découvrir de nouveaux prospects dans des endroits inattendus, sans pour autant diminuer inutilement le retour sur investissement ou en ajoutant des coûts marketing supplémentaires.
