Après deux ans, il commençait l'embauche de ses premiers employés .Après quatre ans, la notoriété de son cabinet de relations publiques axée sur l’high tech était devenu forte. Le bouche-à-oreille, en plus d'un solide programme marketing ont contribué à augmenter la croissance de cette agence de communication.
Aujourd'hui, après six ans, le chiffre d'affaires mensuel est désormais 100 fois supérieur à ce qu'il était lors des premiers mois de l’entreprise.
Arriver jusqu’à là n'a pas été facile. Mais avec quelques stratégies clefs, Zach Cutler et son équipe ont pu montrer leur valeur, augmenter les tarifs et accroitre la clientèle. Voici comment le jeune communicant est parvenu à multiplier par plus de 100 son chiffre d'affaires en seulement six ans :
1. Bousculez-vous et travaillez votre réseau
Votre nouvelle entreprise ne va pas grimper les échelons toute seule – cela demande beaucoup de travail et du réseautage. Soyez créatif et attentif autour de vous, afin de traquer les nouveaux business pour ne retenir que celui qui va fournir des résultats et permettre de garder des clients satisfaits.
Tendez la main à des contacts et à vos réseaux déjà existants. Trouvez-en de nouveaux. Allez à des événements phares de votre secteur. Rencontrez des personnes sur les réseaux sociaux. Participez à des conversations et faites-vous connaître auprès des influenceurs et des acteurs du secteur que vous visez. Soyez disponible pour répondre aux emails, aux appels téléphoniques et aux réunions avec des clients potentiels. Le réseautage permet de fournir des pistes, des opportunités et des prospects.
2. Choisissez une niche
Imaginez un patient qui a une douleur aigue à l'épaule. Doit-il se rendre chez son médecin généraliste, qui connaît un peu près tous les domaines de la médecine, ou chez un orthopédiste ou un autre spécialiste ? Ce n’est pas une question piège. Le patient va tout simplement privilégier le spécialiste.
En affaires, celui qui attire des clients dans sa société et celui qui s’est spécialisé dans ce qu'ils ont spécifiquement besoin. Plutôt que d'être généraliste et bien informé sur plusieurs domaines différents, soyez un expert dans un unique domaine.
Devenez l’interlocuteur qui fait autorité dans une niche, et après quelques années, développez-vous sur d'autres créneaux. Cependant, commencer par une spécialité peut s’avérer critique. Après un an, Zach Cutler a décidé de se concentrer uniquement sur son entreprise de services de relations publiques, plutôt que sur une gamme de services marketing que la société proposées déjà. Un an plus tard, Zach Cutler décide de se focaliser exclusivement sur le secteur de l’high tech. Ces décisions ont porté leurs fruits : « Maintenant, nous sommes reconnus comme une des principales agences de relations publiques dans le secteur de l’high tech ».
3. Différenciez-vous des autres business
Pour se développer, une entreprise a besoin de se démarquer de la concurrence. Les entreprises établies ont déjà leur réputation, des références, des études de cas et des noms de marque reconnus. Les nouvelles entreprises sont en concurrence et sans ces avantages. Pour vraiment se démarquer de ses concurrents déjà en place, il faut offrir quelque chose d'unique - que cela implique un nouveau modèle de tarification, un nouveau produit ou service, ou tout autre facteur de différenciation de valeur ajoutée.
4. Proposez une offre solide
Pour Zach Cutler, la meilleure façon de faire croître une entreprise est le bouche-à-oreille. Lorsque les clients sont heureux et satisfaits, ils en parlent autour d’eux. Ces conversations peuvent faire ou défaire une entreprise.
D’ailleurs, une enquête de 2014 auprès de 150 acheteurs B2B menée par Demand Gen a révélé que 53% des sondés ont expliqué qu'ils comptaient plus sur les recommandations de leurs proches pour prendre des décisions d'achat, comparativement à seulement 19% en 2012.
Un bon produit ou un bon service rendront les clients heureux. Ils seront ainsi susceptibles de passer le mot et de recommander votre entreprise à d'autres. Une offre solide permet de garder vos clients actuels et d’en apporter des nouveaux à travers leurs réseaux. Établissez un noyau, une base de clients solide et faites qu’ils restent heureux, afin de sécuriser les entreprises existantes et celles à venir.
5. Recrutez des personnes formidables
Une seule personne ne peut pas piloter une société pendant bien longtemps. Entourez-vous de personnes formidables qui feront croître l'entreprise et contribueront à son décollage vers les prochains sommets.
Les compétences sont importantes quand il s’agit de prendre des décisions d'embauche, mais il en est de même au niveau de l'adéquation culturelle. Ces personnes donnent le ton et font battre le cœur de l’entreprise. Car toute entreprise performante n’est seulement que le reflet d’une bonne équipe.
