Souvent le succès d’un business tel qu’il soit, dépend de quelques principes de bon sens. Il y a des règles qu’il faut tenir, ou respecter, afin de pouvoir stimuler l’activité de son entreprise. Voici 3 axes fondamentaux sur lesquelles s’appuyer !
1. Donner plus de valeur ajoutée et de contenu à un produit au même prix a un coût plus modeste qu’une offre proposée à un tarif discount, mais avec moins de choses
Imaginez qu’un magasin de matériel et d’équipements soumet deux offres différentes par rapport à un litre de peinture.
- La première est de 0.33 centimes le litre, mais fait bénéficier une quantité plus importante « supérieure à un litre » pour le même prix.
- La deuxième, toujours à 0.33 centimes le litre, fait bénéficier aux clients un litre de peinture à prix réduit.
Quel est le meilleur deal pour le consommateur ?
Assurément la première offre. Par exemple, si le litre de peinture coûte à la base 20 $. Le client paie deux centimes pour chaque millilitre. S’il obtient un supplément de 33%, il paiera 20 $ pour 1 333 millilitres, soit 1.5 centimes par millilitre.
Si le client reçoit une réduction de 33%, il paiera 13.20 $ le litre de peinture, soit 1.3 centimes par millilitre.
Cela constitue une grande différence pour le client et pour l’entreprise ! Cheerios, le fabricant de céréales calque sa stratégie de vente sur le même principe, en ajoutant 25% de céréales supplémentaires à l’intérieur de ses paquets au lieu de couper absolument le prix.
2. Les prix fonctionnent mieux avec des comparaisons
Dans un test classique, le psychologue Dan Ariely, a montré comment la tarification intelligente peut influer sur les décisions d'achat. Il a pris une offre d'abonnement pour The Economist et l’a soumis à 100 étudiants du MIT. Le journal sous forme numérique était offert avec abonnement annuel de seulement 59 $; un abonnement papier était proposé à 125 $ ; et les deux formats d’abonnement cumulés au même prix de 125 $ par an.
Seize étudiants ont choisi l'abonnement numérique, et 84 ont choisi le package support papier et numérique. Sans surprise, personne ne choisit l’offre de presse écrite car elle coûte un prix similaire à la troisième option.
Par la suite, Ariely a supprimé la deuxième option, et a laissé le libre arbitre entre la version numérique et l’ensemble des supports cumulés. Sur 100 étudiants du MIT, 68 ont sélectionné l’offre à 59 $ et les autres se sont rabattus sur celle à 125 $.
Même si la seconde offre n’a pas fait l’unanimité, elle n’est cependant pas dénudée de tous sens. Ajouter une offre de moindre valeur ajoutée aux côtés de propositions plus avantageuses, vous générera plus de profits. Plus de personnes se concentreront sur vos offres d’avantage attractives.
3. Eviter les extensions de garantie
Imaginez que votre entreprise ai besoin nouvel ordinateur. Vous surfez sur le web et les comparaisons vous amènent à vous déplacer dans un magasin spécialisé pour effectuer votre achat.
L’ordinateur qui vous convient coûte 1 000 $, garantie d’un an incluse. Le vendeur au moment de finaliser l’opération vous propose une extension de garantie. La garantie de 3 ans s’élève à 180 $.
Cela n’est presque jamais une bonne affaire. En effet, on vous demande de payer 180 $ pour une réparation qui n'a pas encore eu lieu, et qui peut très bien ne jamais se produire. Et si quelque chose arrive à l'ordinateur, il est plus susceptible que cela produise vers la fin de sa durée de vie quand il s’est déjà déprécié de manière importante.
180 $ représente 18% de la valeur de l'ordinateur au moment de l'achat. Après près de trois ans, la valeur de l'ordinateur peut avoir chuté de 50%. Pour la garantie vaut le coup d’être souscrite, le coût de la réparation doit représenter au moins un tiers de valeur initiale de l’ordinateur. A contrario, le remplacement serait un meilleur choix.
Les garanties prolongées ont un avantage pour les vendeurs, qui s’octroient souvent la moitié de la prime à eux-mêmes, et pour les employés qui les vendent parce qu'ils bénéficient une commission. Mais quand vous achetez du matériel pour votre entreprise, choisissez les bons produits qui vous permettent de sauter les garanties optionnelles.
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